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2012.02.27 (Mon)

JETRO海外市場開拓セミナー

2月24日にJETROさま本部で開催された海外市場
開拓セミナーを拝聴してきました。

講師は、アパレル商品の海外開拓を支援する
株式会社ニレ・アップスの岡田正美氏。
JUNやイッセイミヤケで長く海外経験を積まれてきた方です。

お話の中で印象に残った点はふたつ。
一つ目は、日本製品の価格が世界のマーケットの中で突出して高く、
海外では敬遠されつつあるにもかかわらず、その意識のギャップに
気づいていないのは我々日本人だけ、井の中の蛙化してしまっている、
というお話。

私も昨年から今年にかけて、中国、香港の展示会、商談会に参加し
実感したことでもありますが、とにかく自社製品と現地製品の間に
大きな価格差があり、現実的に仕入れの検討すらしていただけない、
という事実があります。

それは、私も含めて日本のモノづくり企業の多くが海外での販売を
目指した時、付加価値を増やして高価格を正当化させよう、
という考え方でモノづくりをしているから。
しかしこの考え方は、自分のルールでモノづくりをしているにすぎず、
市場のルールに目をつぶっているということに他なりません。

海外でメード・イン・ジャパンの受けがいいのは確かですが、
トータルバランスのとれた製品でかつメード・イン・ジャパン、
が良いのであって、メード・イン・ジャパンだから価格を高くしても
構わない、では全くないですよね。

デフレ、グローバル市場化、などの理由付け、言い訳をしたところで、
売上があがるはずがなく、早く市場のルール、市場の意識に
目を開き、真正面から取り組む必要性を痛感しました。

今、市場では、「デザイン」「品質」「ブランド」といった要素と
同列に、「価格」という要素が重視されています。
今、勢いのある企業は、ユニクロやエアアジアといった、
お客様が満足のいく品質、サービスを、びっくりするくらいの
低価格で提供できる企業です。
弊社も、高品質の商品を低価格で提供する、を意識して、
早速いまから次の商品開発に取り組んでまいります。

印象に残ったもうひとつのお話。
展示会出展に際しての心得、必須事項。

1)ブースにいらっしゃるお客様を笑顔でお迎えする。
また必ず会釈をし、だれがそのブースの人間かをすぐに示す。

展示会で気を張っていると、どうしても硬い顔になりがちですが、
意識して笑顔を心がけなければ。。。
また展示会でお客様がブースに入ろうか判断する時間は、
たった数秒間。一瞬でアピールして、せっかく入ってきて
いただいたお客様にはすぐに対応する、という姿勢が
大切ですよね。

2)展示会前に準備、営業できることがたくさんある。

単にリスト上の顧客へ展示会の招待状をお送りする
ということではありません。
展示会へ行きたいな、とお客様から思ってもらえるよう、
日頃から自社製品のニュースをお伝えし興味を持ってもらう、
また年数回の展示会でお客様と久しぶりにお会いした時、
日頃お送りしていたニュースを話題に、商談、ビジネスを
発展させる、という作業、準備です。
バイヤーの皆さまは、送られてくる資料にはほぼ100%
目を通すもの、だそうなので、これもはじめなければ。

3)せっかく海外展示会へ行ったら、会期前に現地の
見込み客へ飛び込みで営業し、展示会にもお誘いする。

コストや労力をかけて海外展示会へ行くのに、会期中だけ
滞在し、展示会場でお客様を待つだけ、というのは
あまりにもったいない! 展示用のサンプルもあるのだから、
それを持参して街を歩き、飛び込み営業してみなきゃ!
これ、本当ですよね。

私も中国の現地コンサルの方にアドバイスいただいたことが
ありますが、海外ではみな積極的に飛び込みで営業するもの
なので、変に遠慮せず、気軽にどんどんお店の方に話を聞いて
みるべき、お店の方も「変わった日本人が来たな」と
結構面白がってくれるもの、と教えられました。

とっても現実的でためになるセミナーでした。
岡田さま、ジェトロさま、ありがとうございました♪



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